Ne vous contentez plus du scoring, passez au profilage

Comment améliorer votre génération de leads et votre taux de conversion ?

Le lead scoring est depuis des années un outil très répandu chez les marketeurs B2B : il permet de hiérarchiser les leads et de concentrer les efforts commerciaux sur les prospects les plus qualifiés. Mais le paysage marketing continue d’évoluer, et il devient de plus en plus évident que le scoring seul ne suffit plus à produire des résultats. Pour réellement engager les prospects et générer des conversions, les marketeurs doivent aller au-delà du scoring et se mettre au profilage.

Qu’est-ce que le lead scoring ?

Commençons par un bref rappel sur le lead scoring. Il consiste à attribuer une valeur numérique, ou score, à un lead en fonction de son comportement et de son engagement vis-à-vis de vos campagnes marketing. Le scoring repose généralement sur des critères comme les ouvertures d’emails, les visites du site web et les soumissions de formulaires, ainsi que sur des données démographiques comme l’intitulé de poste, la taille de l’entreprise et le secteur d’activité. Son objectif est de hiérarchiser les leads selon leur niveau d’engagement et leur probabilité de devenir clients.

Pourquoi le profilage est plus efficace que le scoring

Si le lead scoring est un outil efficace pour hiérarchiser les leads, il a ses limites. Le scoring ne prend en compte que les actions et les données démographiques d’un lead : il n’apporte pas de compréhension fine de ses besoins, de ses préférences et de ses motivations. C’est là que le profilage intervient.
Le profilage consiste à construire un profil détaillé d’un lead à partir de ses données démographiques et comportementales. Il rassemble des informations comme l’intitulé de poste, le secteur, la taille de l’entreprise, les comportements d’achat et les points de douleur. Son objectif est de mieux comprendre les besoins, les préférences et les motivations d’un lead, afin d’adapter les messages marketing et les stratégies commerciales.
En profilant vos leads, vous comprenez mieux leurs besoins et pouvez adapter vos messages et vos contenus en conséquence. Cela contribue à bâtir des relations plus solides avec les prospects, à renforcer l’engagement et, au final, à générer davantage de conversions.

Comment commencer à profiler vos leads

Alors, comment commencer à profiler vos leads ? Voici quelques conseils pour vous lancer :

1. Définissez vos buyer personas : commencez par définir vos buyer personas, c’est-à-dire les profils de clients idéaux qui représentent votre cible. Servez-vous de ces informations pour créer des profils détaillés de vos clients idéaux, avec leurs points de douleur, leurs motivations et leurs comportements d’achat.
2. Collectez des données issues de plusieurs sources : pour construire un profil précis et complet de vos leads, il faut collecter des données de sources variées, notamment les statistiques du site web, les données du CRM, les réseaux sociaux et les enquêtes clients.
3. Utilisez des campagnes de lead nurturing : servez-vous-en pour engager vos leads et recueillir davantage d’informations sur leurs besoins et leurs préférences. Cela peut passer par des emails personnalisés, des actions sur les réseaux sociaux et des contenus ciblés.
4. Améliorez vos profils en continu : mettez-les à jour et enrichissez-les à partir des nouvelles informations et des enseignements recueillis. Exploitez ces éléments pour affiner vos messages marketing et améliorer vos taux de conversion.

Ne vous contentez plus du scoring, passez au profilage : pour conclure

Le lead scoring reste un outil efficace pour hiérarchiser les leads, mais il ne suffit plus à produire des résultats dans le paysage marketing complexe d’aujourd’hui. Pour réellement engager les prospects et générer des conversions, les marketeurs doivent aller au-delà du scoring et se mettre au profilage. En créant des profils détaillés de vos leads et en adaptant vos messages marketing et vos stratégies commerciales en conséquence, vous pouvez bâtir des relations plus solides, renforcer l’engagement et, au final, générer davantage de conversions.